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          林新村:與金牌亞洲的“花邊婚”,靠的是彼此珍重

          2019-01-16來源:中國陶瓷網責任編輯:陳海鋒點擊數:4648

          引言:
             “廠商一家親”,是廠家經常掛嘴上的“動聽”話語,但在商海沉浮中,面對市場經濟的大環境,有多少現象在這句話面前是失靈的,變得異常脆弱且不堪一擊。這是終端經銷商普遍擔憂的事情,也是他們對品牌私下議論最多的話題。當然,任何事情都具有兩面性,在面對這一現象之時也要反思經銷商自身是否屬完美。好比如婚姻關系,剛開始都是欽慕靠近,再到依戀,彼此尊重,互相扶持成長,但不可避免的是,這期間往往會遇到多種需磨合的地方,這就要看廠商是否默契,是否夠珍惜,用周國平(中國學者、作家)說的話形容:“好姻緣是要靠珍惜保護的,珍惜便是緣,緣在珍惜中。”

           

          溫州金牌亞洲磁磚現場


             林新村是一位名副其實的溫商,他有著“東方猶太人”的特質:大山般的沉穩、堅韌,體格非魁梧但高大,風神俊朗,謙謙有禮。作為金牌亞洲磁磚的金牌地方總代,金牌亞洲總部人員對其描述是:一,低調、忠誠、果敢,代理金牌亞洲磁磚的十幾年來都一直在持續性投入,對品牌充滿著信心;二、思路清晰、團隊健全、渠道齊全,經常有成單率高的促銷活動;三、溫州大板銷售通路完全打通。而在中國陶瓷網終端市場調研小組走訪溫州市場時,透過地方瓷磚代理商或裝飾設計圈的話語,此等描述亦能得以佐證——“你認知中較好的瓷磚品牌有哪幾個”,必答曰:金牌亞洲磁磚,瓷磚建材品牌較集聚地段之一,龍灣區雙堡西路及富爾瑪建材商場賣場一帶最好的品牌

          溫州金牌亞洲磁磚總經理林新村

           

          語錄•13年“花邊婚”

          中陶君:您好,林總,很高興您能接受我們的采訪,請問2019年是您跟金牌亞洲磁磚總部并肩前行的第幾年?當初為什么選擇做金牌亞洲磁磚您還記得嗎?

          林新村:

             我們與金牌亞洲磁磚并肩有13個年頭了,還記得當時在溫州也做了些雜牌的瓷磚,但隨著經濟效益下滑,就逐漸發現需要改變原有的運營思路,需要做品牌。可能也是有緣吧,當初通過朋友介紹接觸的金牌亞洲磁磚,那時金牌亞洲磁磚辦公總部還在石灣季華路邊上,我們是坐貨梯上樓的,這種形式給人感覺很不一樣,銷售在3樓,展廳在4樓,與如今形式有點類似,后來我就到他們展廳看了下產品,確實也很滿意,最后再去三水工廠參觀,更是看出廠家雄厚的實力,且非常有氣派,特別是當時他們就推出1000×1000㎜的大規格瓷磚,產品無論是平整度、磚坯白度、防污性等各方面都非常讓人滿意,溫州消費者是非常注重產品質量的。因此,當時我就下定了決心做金牌亞洲磁磚。

          中陶君:十幾年如一日的堅守不易,關系的開始往往是欣賞,而攜手十幾年的理由是什么?
          林新村:

             這么多年下來,廠家對我們的扶持我覺得是最欣慰的地方,包括渠道開拓,團隊打造、培訓上,廠家配合得都非常到位,所以我們也一直離不開廠家,這是我們多年堅持的理由。例如在分銷開拓上,總部業務員都會過來幫我們做展廳測量、設計,讓我們都沒有后顧之憂。這兩年里面,業務員基本每月都有一半時間在我們這里做服務,甚至于扶持我們現在的分銷(目前有十幾個),原先是簡潔的上樣板,但如今是專賣店形式在做,像我一樣跟著總部走十幾年的分銷商都有40%,能跟著一起走的主要核心還是在于產品,這是最重要的,再有就是我們對他們的扶持工作,含建店補貼、品牌宣傳及活動等,這是我們與廠家一起努力的結果。

          中陶君:能否用一個詞語或一句話去形容您與金牌亞洲磁磚的關系?
          林新村:

             這是從戀愛到結婚的夫妻關系,雙方都不離不棄。

          (后序:林新村徹底解決了分銷商的痛點,因為他知道是需要與客戶建立一個長久穩定的互利關系,讓他們在日常經營中真正感受到強有力的總部在背后支持,這也才是跟上日新月異的市場變化之下,將每一個分銷利益與總部利益捆綁在一起,且能讓品牌在地方做大做強的不二法則。)

          溫州總部展廳前臺顯赫的金牌亞洲磁磚LOGO

          林新村與其夫人伍盈盈

           

          語錄•行動之上的鶴發童顏

          中陶君:據說林總為人較低調,但金牌亞洲磁磚品牌確實備受地方同行及消費者的認可及贊譽,如此低調卻一直很成功,這里面有什么“秘訣”嗎?
          林新村:

             秘訣倒談不上,最重要還是誠信做事,誠信經營,客戶至上,服務好每個客戶是最重要的,我們這么多年一直堅持這點,如上門測量、送貨、退貨,還有就是瓷磚鋪貼完后,還會給他們清理并鋪貼上一層保護膜。

          中陶君:回顧這十幾年里,您是如何在地方經營好這個品牌的?
          林新村:

             剛開始也提到誠信是非常重要的,再有就是在品牌形象表現上,一方面是廣告宣傳投入,我們會做公交車、小區廣告,一年的投入大概是銷售額的1%(2018年銷售額在幾千萬,小區廣告在2013年我們公司內部的小區部成立后就開始做);另一方面是在于門店形象上,所謂天時地利人和,如果門店裝修得好,自然會起到引流的作用。

             如今營銷模式已經產生了變化,我們從原先的推銷到如今的營銷,原來做聯盟,如今變成做團購,當大部分小區鑰匙還沒分的時候,我們就已經去做小區做活動,每次通過小區活動邀約到展廳的人有50位左右,單量在30~40個,成功簽單率基本在70%。目前銷售渠道主要是分銷、整裝、工程、零售(小區駐店、異業聯盟)。例如與同等級的品牌做聯盟的,如科勒衛浴、格力電器等品牌。零售占比較大,達60%;整裝占10%,因為現在整裝渠道還不夠成熟,所以我們都是經過精挑細選后才會合作,但隨趨勢的走向,未來這是個必然合作的渠道,我們需要的是尋找一些實力較強,信用較好的整裝公司合作。

             在營銷活動上,我們每個月都有做,特別是針對不同的節慶促銷活動,另外我們還有做“業宴”(邀請業主晚上相聚的活動)。對比過去,現在獲客成本都不斷在提高,市場上的品牌數量比上門的客戶還要多,所以還需要團隊去做市場,團隊打造很重要。如今我們團隊有30人左右,分為整裝、小區、分銷部。公司化運營是從2013年開始的,當時就覺得消費者的品牌意識在變強,市場對品牌的需求越來越大,廠家也開始對我們有要求,所以一直在摸索、改變、成長。

          (后序:隨著消費階層的增長與變化,傳統的瓷磚行業也都在主動或被動式的面臨著翻天覆地的變化,不絕于耳的“顛覆”與“變革”是機遇和挑戰,需要地方品牌引領者在前行路上的堅持與摸索,走在品牌總部變革隊伍的前沿。面對這種情況,林新村并沒有被動等待,而是主動出擊。貫徹公司總部的經營理念,也實踐自己的想法。)

          溫州總部展廳團隊大合影


          語錄•繼續努力做大做強

          中陶君:都說這幾年市場行情差,在您看來真的難行嗎?面對變幻莫測環境,我們是如何應對?  
          林新村:

             市場差倒沒有,我們依然每年有10%左右的增長。在溫州這地方,基本是處于平穩的狀態。

          中陶君:眾所周知,金牌亞洲磁磚是行業里最先引入大板生產技術的企業之一,那溫州消費者接受度如何?我們又是如何打通大板在本地的銷售之路?
          林新村:

             2018年總部推出大板后,我們會在新樓盤做電梯廣告等,也通過在高端設計師去做推薦,例如設計師沙龍,2018年上半年我們就與溫州室內設計學會做了一場800人規模的大板推薦會。當地消費者對大板產品的接受力還是很強的,而給到設計師的就是要讓他們沒有后顧之憂。大家都提到的大板搬運問題并不是我們的問題,而最核心的還是產品的加工上,但我們金牌亞洲的深加工也是非常棒的,目前沒有任何工廠能比拼得過,特別是大板深加工,以后我們還會考慮直接在溫州成立加工廠,有一套深加工的工具。

          中陶君:那么,2019年我們將如何與總部攜手共贏?
          林新村:

             首先在2019年我們還要進行多渠道發展,感謝金牌亞洲磁磚總部對我們一直的支持,我們會繼續努力,在溫州把金牌亞洲磁磚做大做強。

          (后序:在林新村夫人伍盈盈的補充下獲悉,林新村家人過去就是在溫州開陶瓷廠的。對于這點信息,林新村只有反復 “確認”:不行的,不行的,那時的產品質量非常差,沒有現在的好。可見,其對產品質量的要求,能入他“法眼”的也許就只有金牌亞洲磁磚的產品。相信在往后,他還會保持推陳出新的動力,讓金牌亞洲磁磚占據整個溫州大板的銷售領先市場位置。)

          林夫人與團隊合照


          結語:
             林新村是務實的,話語不多但做事牢靠。金牌亞洲磁磚目前在溫州市區有2個店面——總部店面位于溫州裝飾材料市場,旗艦店位于富爾瑪建材裝飾城,在中陶君于其店面采訪拍攝之際,每逢看見有客人進店,他都會第一時間走到客戶面前打招呼、詢問所需、介紹產品,然后才讓在旁店員深入跟進……
             所謂“謀事在人”,地方品牌是人做出來的,能一起攜手走到“花邊婚”的廠商,也定當在一起走過的歲月中積累著寶貴的財富。13年的“花邊婚”,不但堅韌,而且很美。有人說互聯網時代會有無數的可能,多數人的年齡已經超越了界限,即便是70后的年齡,也不亞于90后甚至00后,因為他們會不斷的進取,一直處于生命中的旺季,所謂的鶴發童顏不是指身體的保養,而是身體的歷練。如此看來,林新村尚是有為青年,而金牌亞洲磁磚也正值芳華。雙方攜手前行的路還很長很遠,即便寒冬也能預見溫暖的陽光。

          (文/咿呀、視頻圖/陳海峰)

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